محتويات المقال
تطلق حملة إعلانية، تصلك 200 طلبية، فتحسب بسرعة: 200 طلب × ربح 124 درهماً للطلب، ناقص 3000 درهم إعلانات = أكثر من 21 ألف درهم ربحاً. ثم يأتي آخر الشهر ولا تجد في الحساب إلا ثلث هذا المبلغ. أين ذهب الفرق؟ في البيع بالدفع عند الاستلام، الطلبية الواردة ليست بيعاً بعد. بينها وبين المال مرحلتان تُسقطان جزءاً كبيراً منها: التأكيد والتوصيل.
المراحل الثلاث لطلبية الدفع عند الاستلام
- الطلب الوارد (Lead): الزبون يملأ الاستمارة بعد رؤية الإعلان. هنا تدفع ثمن الإعلان كاملاً.
- الطلب المؤكَّد: فريق التأكيد يتصل بالزبون. بعض الأرقام خاطئة، وبعض الزبائن غيّروا رأيهم أو طلبوا مرتين. ما يتبقى يُغلَّف ويُشحن، وهنا تبدأ تكاليف التغليف والتأكيد.
- الطلب المُسلَّم: الموزّع يصل إلى الزبون، فإما أن يستلم ويدفع، أو يرفض أو لا يرد، فيعود الطرد إليك. لا تقبض المال إلا هنا، وعلى المرتجع تدفع غالباً رسوم إرجاع.
لذلك يحتاج كل بائع بالدفع عند الاستلام إلى رقمين يراقبهما أسبوعياً:
- نسبة التأكيد = الطلبات المؤكَّدة ÷ الطلبات الواردة.
- نسبة التوصيل = الطلبات المُسلَّمة والمدفوعة ÷ الطلبات المؤكَّدة (المشحونة).
وحاصل ضربهما هو النسبة الفعلية: كم طلباً مدفوعاً تحصل عليه من كل 100 طلب وارد. هاتان النسبتان تختلفان كثيراً حسب المنتج والسعر والمدينة وجودة الإعلان وشركة الشحن، فلا تعتمد على أرقام يتداولها غيرك، بل خذها من لوحة متجرك أو تقارير شركة التوصيل.
مثال محسوب خطوة بخطوة
لنفترض متجراً يبيع منتجاً بـ 249 درهماً، تكلفته 90 درهماً، ووصلته 200 طلبية من حملة كلفت 3000 درهم (أي 15 درهماً للطلب الوارد). نسبة التأكيد 70% ونسبة التوصيل 75%. الشحن 35 درهماً للطرد المُسلَّم، والإرجاع 15 درهماً للطرد المرفوض، والتغليف 3 دراهم، والتأكيد الهاتفي 8 دراهم لكل طلب مؤكَّد.
- الطلبات المؤكَّدة: 200 × 70% = 140 طلباً.
- الطلبات المُسلَّمة: 140 × 75% = 105 طلباً، والمرتجعة 35 طلباً.
- النسبة الفعلية: 105 ÷ 200 = 52.5% فقط من الطلبات الواردة تحوّلت إلى مال.
| البند | الحساب | المبلغ (درهم) |
|---|---|---|
| المبيعات المحصَّلة | 105 × 249 | 26,145 |
| تكلفة المنتجات | 105 × 90 | 9,450 |
| الشحن | 105 × 35 | 3,675 |
| رسوم الإرجاع | 35 × 15 | 525 |
| التغليف | 140 × 3 | 420 |
| التأكيد الهاتفي | 140 × 8 | 1,120 |
| الإعلانات | — | 3,000 |
| صافي الربح | 7,955 |
الربح الحقيقي 7,955 درهماً، أي نحو 75.8 درهماً لكل طلب مُسلَّم، وليس 21,800 درهم كما في الحساب السريع. الفرق كله جاء من الطلبات التي لم تُؤكَّد أو لم تُسلَّم.
نسبة التوصيل أهم مما تظن
لو بقي كل شيء كما هو ونزلت نسبة التوصيل من 75% إلى 55% فقط، يصبح عدد الطلبات المُسلَّمة 77 والمرتجعة 63، وينخفض الربح إلى نحو 4,063 درهماً. أي أن 20 نقطة في نسبة التوصيل أكلت حوالي نصف الربح، دون أي تغيير في الإعلانات.
وفي نفس المثال، أدنى نسبة توصيل لتغطية كل التكاليف هي حوالي 34.1%. تحتها تبيع وتخسر. وأقصى تكلفة للطلب الوارد (CPL) قبل الخسارة هي حوالي 54.77 درهماً، أي أن الحملة تتحمل ارتفاع سعر الإعلان أكثر مما تتحمل انهيار التوصيل.
أخطاء شائعة في حساب الربح
- قسمة الإعلانات على الطلبات الواردة فقط: رقم 15 درهماً للطلب يبدو جيداً، لكن تكلفة الإعلان الحقيقية لكل طلب مدفوع في المثال هي 3000 ÷ 105 ≈ 28.6 درهماً.
- نسيان رسوم الإرجاع والتغليف: كل طرد يخرج من المخزن يكلّف، حتى لو رجع.
- اعتبار المرتجع خسارة كاملة أو تجاهله تماماً: المنتج المرتجع يعود غالباً إلى المخزون، لكن بعضه يرجع تالفاً أو ناقصاً. قدّر هذه النسبة وأضفها إلى تكلفة الإرجاع.
- الحكم على حملة من يوم واحد: التوصيل يستغرق أياماً، فانتظر حتى تُغلق أغلب الطرود قبل الحكم.
كيف ترفع نسبتي التأكيد والتوصيل؟
- اتصل بالزبون بسرعة بعد الطلب، فالاهتمام يبرد مع الوقت.
- أكّد في المكالمة السعر النهائي مع الشحن، والعنوان الكامل، وموعد التسليم المتوقع.
- اكتب في صفحة المنتج والإعلان السعر الحقيقي والمواصفات الصادقة، فالوعود المبالغ فيها تصنع مرتجعات.
- اختر شركة شحن سريعة في مدن زبائنك، وتابع الطرود العالقة.
- راقب المدن أو المناطق ذات التوصيل الضعيف، وقد يكون من الأفضل استبعادها من الاستهداف.
احسب أرقامك الآن
أدخل أرقام متجرك في حاسبة أرباح الدفع عند الاستلام لترى صافي الربح وأدنى نسبة توصيل تحتاجها. ولحساب هامش المنتج قبل الإعلان استعمل حاسبة هامش الربح، ولقياس عائد الإعلانات استعمل حاسبة ROAS.
الأرقام في هذا المقال مثال توضيحي وليست متوسطات للسوق؛ نسبك الحقيقية تختلف حسب منتجك ومدينتك وشركة الشحن.
