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Vous lancez une campagne, recevez 200 commandes et faites le calcul rapide : 200 commandes × 124 MAD de marge, moins 3 000 MAD de publicité = plus de 21 000 MAD. À la fin du mois, vous n’en retrouvez qu’environ un tiers. Où est passée la différence ? En paiement à la livraison, une commande reçue n’est pas encore une vente. Deux étapes la séparent de l’encaissement, et chacune fait tomber une partie des commandes : la confirmation et la livraison.
Les trois étapes d’une commande COD
- Le lead (commande reçue) : le client remplit le formulaire après avoir vu l’annonce. La publicité est déjà payée.
- La commande confirmée : l’équipe de confirmation appelle. Certains numéros sont faux, certains clients ont changé d’avis ou commandé deux fois. Le reste est emballé et expédié : les coûts d’emballage et de confirmation commencent ici.
- La commande livrée : le livreur arrive chez le client, qui paie ou refuse / ne répond pas, et le colis revient. Vous n’encaissez qu’à cette étape, et les retours sont généralement facturés.
Tout vendeur en COD doit donc suivre deux chiffres chaque semaine :
- Taux de confirmation = commandes confirmées ÷ commandes reçues.
- Taux de livraison = commandes livrées et payées ÷ commandes confirmées (expédiées).
Leur produit donne le taux effectif : combien de commandes payées pour 100 leads. Ces taux varient beaucoup selon le produit, le prix, la ville, la qualité de l’annonce et le transporteur ; ne vous fiez pas aux chiffres d’autres vendeurs, prenez les vôtres dans votre tableau de bord ou les rapports du transporteur.
Exemple chiffré
Une boutique vend un produit 249 MAD qui lui coûte 90 MAD, et reçoit 200 commandes d’une campagne à 3 000 MAD (15 MAD par lead). Taux de confirmation 70 %, taux de livraison 75 %. Livraison 35 MAD par colis livré, retour 15 MAD par colis refusé, emballage 3 MAD et confirmation 8 MAD par commande confirmée.
- Commandes confirmées : 200 × 70 % = 140.
- Commandes livrées : 140 × 75 % = 105 ; retournées : 35.
- Taux effectif : 105 ÷ 200 = seulement 52.5 % des leads deviennent de l’argent.
| Poste | Calcul | Montant (MAD) |
|---|---|---|
| Montant encaissé | 105 × 249 | 26,145 |
| Coût des produits | 105 × 90 | 9,450 |
| Livraison | 105 × 35 | 3,675 |
| Frais de retour | 35 × 15 | 525 |
| Emballage | 140 × 3 | 420 |
| Confirmation téléphonique | 140 × 8 | 1,120 |
| Publicité | — | 3,000 |
| Bénéfice net | 7,955 |
Le bénéfice réel est de 7,955 MAD, soit environ 75.8 MAD par commande livrée, et non 21 800 MAD comme le laissait croire le calcul rapide. Tout l’écart vient des commandes non confirmées ou non livrées.
Le taux de livraison compte plus qu’on ne le pense
Si tout reste identique mais que le taux de livraison passe de 75 % à 55 %, les commandes livrées tombent à 77, les retours montent à 63 et le bénéfice descend à environ 4,063 MAD. Vingt points de livraison ont effacé près de la moitié du bénéfice, sans toucher à la publicité.
Dans le même exemple, le taux de livraison minimum pour couvrir tous les coûts est d’environ 34.1 % ; en dessous, vous vendez à perte. Le coût par lead maximum supportable est d’environ 54.77 MAD : la campagne encaisse bien mieux une hausse du coût publicitaire qu’un effondrement des livraisons.
Erreurs fréquentes
- Diviser la pub par les leads seulement : 15 MAD par lead semble correct, mais le vrai coût publicitaire par commande payée est ici de 3 000 ÷ 105 ≈ 28.6 MAD.
- Oublier les frais de retour et d’emballage : chaque colis qui sort coûte de l’argent, même s’il revient.
- Considérer les retours comme une perte totale — ou les ignorer : le produit retourné revient en général en stock, mais une partie revient abîmée ou incomplète. Estimez cette part et ajoutez-la au coût du retour.
- Juger une campagne après une journée : la livraison prend plusieurs jours ; attendez que la plupart des colis soient clôturés.
Comment améliorer la confirmation et la livraison
- Appelez le client rapidement après la commande : l’intérêt retombe avec le temps.
- Pendant l’appel, confirmez le prix final livraison comprise, l’adresse complète et la date de livraison prévue.
- Restez honnête sur le prix et les caractéristiques dans l’annonce et la fiche produit : les promesses exagérées créent des refus.
- Choisissez un transporteur rapide dans les villes de vos clients et relancez les colis bloqués.
- Surveillez les villes ou régions où la livraison est faible ; les exclure du ciblage peut être rentable.
Calculez vos propres chiffres
Saisissez les chiffres de votre boutique dans le calculateur de bénéfice COD pour voir votre bénéfice net et le taux de livraison minimum nécessaire. Pour vérifier la marge produit avant la pub, utilisez le calculateur de marge, et pour mesurer le retour publicitaire le calculateur de ROAS.
Les chiffres de cet article sont un exemple illustratif et non des moyennes du marché ; vos taux réels dépendent de votre produit, de vos villes et de votre transporteur.
