Sommaire
L’essentiel en 30 secondes
- Coût réel = prix d’achat + emballage + livraison + frais + part de publicité et de retours par unité.
- Marge = bénéfice ÷ prix de vente × 100, et non bénéfice ÷ coût.
- Pour bien fixer un prix, partez de la marge voulue : prix = coût ÷ (1 − marge).
- Revoyez vos chiffres chaque mois : la hausse silencieuse des frais grignote les bénéfices.
Beaucoup d’e-commerçants fixent leurs prix simplement : ils ajoutent un montant « raisonnable » au prix d’achat et attendent les bénéfices. Quelques mois plus tard, les ventes sont bonnes mais le compte bancaire ne suit pas. La cause est rarement le manque de ventes, mais une marge mal calculée dès le départ. Dans ce guide, nous appliquons le calcul pas à pas à des exemples chiffrés et voyons où disparaît le bénéfice.
Étape 1 : calculez le coût réel par unité
Le coût ne se limite pas au prix d’achat. Pour connaître votre vrai bénéfice, additionnez tout ce que vous payez jusqu’à ce que le produit arrive chez le client :
- Coût du produit : prix fournisseur ou coût des matières, de l’impression et de la fabrication.
- Emballage : boîtes, sachets, étiquettes, cartes de remerciement.
- Livraison : si vous la prenez en charge en tout ou partie.
- Frais de plateforme : commissions d’Etsy, Amazon ou autres.
- Frais de paiement : pourcentage de la passerelle et frais fixes par transaction.
- Part de publicité et de retours par unité : calculée plus bas.
Exemple 1 : un produit physique vendu 60
Prix d’achat 30, emballage 2, livraison 5, frais de plateforme et de paiement 4. Coût réel = 30 + 2 + 5 + 4 = 41, et non 30. Bénéfice = 60 − 41 = 19.
Un vendeur qui compterait seulement 30 de coût croirait gagner 30 par unité, soit 58 % de plus que la réalité. C’est exactement cet écart qui « disparaît » en fin de mois.
Étape 2 : appliquez la formule de la marge
La formule : Marge = (prix de vente − coût) ÷ prix de vente × 100. Dans l’exemple : 19 ÷ 60 × 100 = 31,7 % : vous gardez environ 32 sur chaque 100 payés par le client.
Comparons trois types de produits courants :
| Produit | Prix de vente | Coût total | Bénéfice | Marge |
|---|---|---|---|---|
| Produit physique (exemple 1) | 60 | 41 | 19 | 31,7 % |
| Impression à la demande (t-shirt) | 25 | 14,5 | 10,5 | 42 % |
| Livre de coloriage numérique PDF | 6 | 1,02 | 4,98 | 83 % |
Pour un produit numérique, le coût par exemplaire se limite aux frais de plateforme et de paiement (calculés ici avec les valeurs par défaut d’Etsy : mise en vente 0,20 + transaction 6,5 % + paiement 3 % et 0,25), d’où une marge très élevée. Mais le vrai coût de conception est votre temps, un coût fixe à répartir sur tous les exemplaires vendus.
Étape 3 : fixez le prix à partir de la marge voulue
La méthode professionnelle consiste à partir de la marge cible : Prix = coût ÷ (1 − marge).
Exemple 2 : quel prix pour un coût de 41 ?
- Pour 20 % de marge : 41 ÷ 0,80 = 51,25
- Pour 30 % : 41 ÷ 0,70 = 58,57
- Pour 40 % : 41 ÷ 0,60 = 68,33
- Pour 50 % : 41 ÷ 0,50 = 82,00
Passer de 40 % à 50 % de marge demande une hausse de prix d’environ 14, et non 4, car la relation n’est pas linéaire.
Saisissez votre coût et la marge souhaitée pour obtenir le prix conseillé, dans n’importe quelle devise.
Essayer le calculateur de marge →Erreurs fréquentes qui réduisent la marge sans qu’on s’en aperçoive
1. Confondre marge et markup
Ajouter 40 % au coût ne donne pas 40 % de marge. Sur un coût de 100, +40 % donne un prix de 140 et une marge de 28,6 % seulement. Nous détaillons ce point dans Marge et taux de marque.
2. Ignorer les retours
Si 5 commandes sur 100 sont retournées et que chaque retour coûte 10 en livraison aller-retour, les retours coûtent 5 × 10 = 50 pour 100 commandes, soit 0,50 par commande à ajouter au coût unitaire.
3. Oublier le coût publicitaire
Si chaque commande coûte en moyenne 8 de publicité, le bénéfice de l’exemple 1 passe de 19 à 11 et la marge de 31,7 % à 18,3 %. D’où l’importance de connaître votre coût par commande avant d’augmenter le budget, comme expliqué dans Qu’est-ce que le ROAS.
4. Oublier les remises à venir
Si vous prévoyez des promotions de 20 %, votre prix de base doit les absorber sans vendre à perte. Dans l’exemple 1, 20 % de remise donnent un prix de 48 et un bénéfice de 7 seulement. Utilisez notre calculateur de remise avant de lancer une offre.
Quelle marge viser ?
Il n’existe pas de chiffre universel. Les produits numériques dépassent souvent 80 %, tandis qu’il vaut mieux ne pas descendre sous 30 à 40 % pour des produits physiques si vous comptez sur la publicité payante, dont le coût d’acquisition en absorbera une partie. Sous 20 %, la moindre hausse de livraison ou de frais peut rendre le produit déficitaire.
Une vérification mensuelle en 10 minutes
- Mettez à jour les prix d’achat et de livraison de vos 10 produits principaux.
- Consultez les pages de frais de la plateforme et de la passerelle de paiement.
- Calculez le coût publicitaire par commande du mois écoulé.
- Recalculez la marge de chaque produit et signalez ceux sous votre objectif.
- Pour chacun, décidez : augmenter le prix, réduire les coûts ou arrêter la publicité.
Questions fréquentes
La marge se calcule-t-elle avant ou après TVA ?
Toujours sur le prix hors TVA, car la taxe n’est pas votre recette. Voir calculer la TVA.
Faut-il ajouter la valeur de mon temps au coût ?
Pour les produits faits main, oui : ajoutez les heures de travail par unité. Pour les produits numériques, traitez le temps de conception comme un coût fixe réparti sur le nombre d’exemplaires attendus.
À quelle fréquence revoir mes prix ?
Une revue mensuelle rapide suffit pour la plupart des boutiques, et une revue immédiate à chaque changement de frais de plateforme ou de livraison.
En résumé
Calculez votre coût réel complet, retours et publicité compris, partez de la marge cible pour fixer vos prix et revoyez vos chiffres chaque mois. Cette habitude simple distingue une boutique rentable d’une boutique qui vend beaucoup mais gagne peu.
